创创营销《营销方案班》笔记

发布时间:2015年08月11日 // 分类:营销 // 暂无评论

这是一份创创营销《营销方案班》的学习笔记,有许多地方值得深思。

引言

三秒

  • 你能否在3秒钟之内找到你的目标客户?客户去哪儿了?
  • 你能否在3秒钟之内通过一个活动主题推动你的目标客户进店?
  • 你能否在3秒钟之内让你的宣传方案以图片吸引你的精准客户?

因为:消费者有效决定的速度只有3秒钟

营销是杠杆原理

给我一个支点以足够长的杠杆我可以撬动地球。(用最小的投入、最小的精力在最短的时间内产生最大的回报)

让更多精准客户进店,是服饰行业提升业绩最好、最快的方式;也是业绩提升的杠杆原理。

增加业绩有且仅有的三个方法

  • 增加客户的数量
  • 增加客户单词购买的金额(客单价、连带率等)
  • 增加客户消费的频率(服务、回头率)

能否在三秒钟之内洞察到消费者的渴望与恐惧?

任何一个客户被成交,要么满足他的渴望,要么降低它的恐惧。

营销是一门心理学,读懂消费者。

营销的本质是人性,是一门研究人性的科学。

讨论:消费者购买衣服时的10大渴望,10大恐惧

例如:

  • 款式:更帅更美更新鲜>吸引别人>满足内心深处被认可的需求
  • 面料:更健康、更环保
  • 价格:实惠、性价比>花更少的钱买到更好的产品>贪婪

实质:

  • 找到渴望背后的心理需求
  • 找到恐惧背后的心理需求
  • 用消费者能够听懂的语言写下来(不要用专业词汇)

举一反三

  • 你能否在三秒钟之内成交你的新伙伴加盟公司?
  • 你能否在三秒钟之内成交你的意向客户加盟公司?

针对现场营销方案版不只是应用于业绩提升,还有发展加盟与员工招聘。

公司死亡地图

  • 消费者改变3秒
  • 老板的改变3天
  • 组织的改变3年

讨论:客户死哪儿去了?

实干兴邦、空谈误国

自杀重生、他杀必死

关键在于能够出结果

伟大的公式

  • 第一步:找到饥渴人群(找到目标客户) > 饥渴
  • 第二步:给与无法抗拒的报价(报价、好处、营销核子弹) > 报价
  • 第三局:卖给客户第二杯(服务) > 企划书

案例:美容美发店(1)找到客户(2)15元洗剪吹(3)充值卡

营销:看似不赚钱,其实赚了好多钱(不赚钱的放在客户眼前,赚钱的藏在背后)


营销同频的六大箴言

  1. 传统营销正在死亡,新的顾客、新的技术、新的市场、新的需求,需要颠覆式的思维。
  2. 营销活动就是测试,将测试成功的结果无限放大,测试失败的立刻停止。
  3. 一天时间可以学会营销,但掌握营销需要一辈子。
  4. 企业存在有且仅有两个基本职能:营销和创新。只有营销与创新能够为企业带来利润,其他一切都是成本。
  5. 营销战略几乎等于企业的全部战略。
  6. 营销的最高境界就是发狠,就是行深一步,再行深一步,再行深一步。

一、传统营销正在死亡,新的顾客、新的技术、新的市场、新的需求,需要颠覆式的思维。

  1. 新的顾客:更年轻、更理性、更专业、获取信息的能力更快更强等
  2. 新的技术:互联网技术、新社交媒体技术、支付技术、物流技术、智能终端等
  3. 新的市场:利润下滑、竞争加剧等
  4. 新的需求:个性化、定制化、体验、方便、快捷、贪婪等

二、营销活动就是测试,将测试成功的结果无限放大,测试失败的立刻停止。

练成绝世武功的秘诀:绝望了21次之后,就会练成绝世武功

绝望的前提:特别想要又要不到

每个当下,用尽最后一颗子弹(出手绝杀,只要心够决)

问题:营销是策划出来的还是测试出来的?

  • 人生没有失败,只有暂时停止成功!
  • 营销米有失败,只有暂时停止测试!
  • 只要永远不停止测试,就永远在成功的路上。

测试的内容:

  • 活动时间
  • 活动主题
  • 团队执行力
  • 活动的店铺
  • 活动的奖励方案
  • PK
  • 天气
  • 宣传方式
  • ……(直到觉醒)

到此觉醒,测试一切

在营销的世界里没有完美,只有持续测试、持续改进、持续迭代(一次比一次好就够了)

快速迭代是核武器

不是十年磨一剑,而是小步快跑。不是完美,而是不断测试后的快速迭代。

三、一天时间可以学会营销,但掌握营销需要一辈子。

四、企业存在有且仅有两个基本职能:营销和创新。只有营销与创新能够为企业带来利润,其他一切都是成本。

创创=用新的方式造客户

讨论:过去在营销和创新上的时间花了多少?

五、营销战略几乎等于企业的全部战略。

  • 产品战略
  • 渠道战略
  • 定价策略
  • 组织变革
  • 活动策略
  • ……

六、营销的最高境界就是发狠,就是行深一步,再行深一步,再行深一步。

大数据时代的六大理念

  1. 科学营销
  2. 业绩可控
  3. 精准成交
  4. 数据金矿
  5. 武器多样
  6. 活学活用

一、科学营销

  • 营销是一门科学
  • 营销是一门概率学:营销要做的就是提高每个环节的概率(成交率)
  • 拍脑袋决定营销的时代已经结束,通过研究数据决策营销的时代已经到来

案例:银川,200万人口,男装,高端,25-50岁。“私人侦探”找目标客户。

  • 确定性别:购物客户的性别>VIP结果推导法>作业:确定男女VIP客户占比情况
  • 确定年龄:25-60岁>VIP结果推导法>作业:回家分析VIP每一岁的年龄占比

营销活动的时候有没有吧进店后没有购买的客户信息也留下来?

只要钱到位,员工能给你一切。

找5名专职收集客户数据的女导购,调研问卷:姓名、性别、电话、职业、地址、收入、宣传方式、有没有购买等等

商场店一定要收集客户信息,精准营销

每个数据背后都有学问>物以类聚人以群分

  • 性别
  • 职业
  • 出生年月日
  • 家庭住址
  • 身份证信息
  • 手机

二、业绩可控

流程

  1. 找到城市人口的数量与数据(造数据)
  2. 分析VIP客户的特征(如 性别、年龄、家庭地址、电话号码、客单价等)
  3. 通过VIP客户的特征在200W数据中找到精准的目标客户
  4. 假设找到20w精准目标客户,进行精准营销
  5. 邀约2000个精准客户进店(15%进店率)
  6. 300人进店(15%成交率)
  7. 45人成交购买
  8. 2000元客单价
  9. 9w每天
  10. 20万数据持续100天

短信公司有你想要的所有数据

旺季做营销,淡季少营销

三、精准成交

花的每一分广告费都不再冤枉

四、数据金矿

五、武器多样

拥有完善的客户数据,就可以进行多样化的营销。

六、活学活用

数据库营销思维可以应用在很多领域,例如:渠道开发、人员招聘、产品开发


大营销(年度营销)7大秘诀

一、大营销之大波段(节奏)

在公司年度作战是否有波段?(找出公司最重要的6个营销波段,起势)

三八、五一、会员月(七八月)、国庆、双旦、春节

决定波段的关键因素

  1. 想买的时候卖给她(旺季):找出全年中最旺的季节
  2. 竞争对手做活动的时候反过来做就对了(反其道而行之):大家都在搞活动的时候最容易失败
  3. 竞争对手还没醒来的时候开始做(过完年,出其不意):三四月份特别适合清库存、找竞争对手的空档
  4. 启动会(该打赢的仗一定要赢):攻坚战、借势、造势

案例:活动提前半个月开始,让活动持续一个月时间

旺季做营销,顺势而为。

二、大营销之实验室(测试)

  1. 营销是测试出来的
  2. 每个月都必须有店铺在进行测试
  3. 每一波大活动之前,必须有店铺在进行测试

从1到N比从0到1容易

三、大营销之团队篇(匹配)

  1. 正能量
  2. 企划团队:平面、策划、电话团队
  3. 数据团队:收集、分析、完善
  4. 工匠精神

四、大营销之训练篇(练兵)

  1. 天下武功、唯快不破(要行动)
  2. 试错:多做多错少做少错,不做连错的机会都没有,所有的创新都是破坏(错)出来的
  3. 成功的速度取决于调整的速度(从错误中复原的速度)
  4. 复盘:总结(进店原因、进店渠道、吸引客户的内容、员工状态、产品等)

五、大营销之督进篇(持续)

  • 业绩跟踪和跟进
  • 落地情况的跟踪和反馈
  • 公司是否有几个人誓死捍卫公司业绩

六、大营销之信念篇(目标)

高业绩的三个关键

  • 持续巅峰的状态
  • 颠覆创新的方法
  • 坚定的信念

七、大营销之思维篇(立体)

  1. 全局思维:不是一个点,一个面,一件事情,一场营销活动,有大局观
  2. 结果思维:一切为了结果
  3. 营销思维

尖叫

  • 你有让你的饥渴人群因报价而发出尖叫的声音吗?
  • 你的商品有让顾客产生“直击内心”的感觉而发出尖叫声吗?
  • 你有让你的饥渴人群因为你的装修、橱窗、设计、员工、氛围等发出尖叫的感觉吗?

导购的使命就是为顾客搭配一套称心如意的产品。

世界上有两种声音,一种是“哇”的声音,一种是“呸”的声音。是哪一种声音,取决于顾客满意度的体验

报价

  • 你的报价是先利自己还是先利消费者?
  • 你的报价是一直被模仿从未被超越吗?
  • 你的报价仅限于价格吗?
  • 你的报价值得消费者信任吗?
  • 你的报价有让你的消费者津津乐道相互传播吗?

报价包括:产品、服务、形象、促销、陈列、氛围、搭配、海报、微信、音乐、灯光、气味、话术、人员状态等

报价核心的三大关键

  • 高性价比(满足“贪”,人之初性本贪)
  • 可信度

    • 社会实证
    • 技术实证(通过测试实现了既定的效果)
    • 数字实证
    • 地址
    • 好的店铺形象
    • 声音
  • 营销和子弹(文案、标题、图片)

如何卖男装不要钱

报价与人性的关系

  • 人性:

    • 贪(物超所值 / 礼品、服务、优惠)
    • 嗔(让别人羡慕嫉妒恨 / VIP特权)
    • 痴(尖叫的产品、装修、服务、搭配 / 紧迫感、稀缺性、塑造价值、参与感)
    • 惊()
    • 喜(美丽、色彩、笑容、热情、音乐 / 陈列 搭配 灯光 视觉 味觉 嗅觉)
    • 感(被喜欢、尊重、爱、理解 / 服务营销、微信、眼神交流、打招呼、休息区)

无法抗拒的报价

具体策略

  • 单品策略
  • 超级赠品
  • 风险逆转
  • 免费策略

产品

体验(口碑营销)

  • 产品是1,营销是0
  • 好产品是口碑的发动机,是所有基础的基础。
  • 导购的使命:为客户搭配一套称心如意的衣服
  • 用户模式:用户参与产品开发、传统的服装产品开发设计师模式转为首席产品官思维
  • 客户体验(核心:为谁设计)
  • 产品要活动化,活动要产品化。例如:针对各种节日设计的产品(产品活动化)、针对产品所倡导的生活方式设计相应场景的会员日(活动产品化)

社会化媒体

电话
微信
优势:宣传费用低、可信任度高、针对性强、提升企业形象、挖掘潜在消费者成功率高、更加具有亲和力

微信营销的6大要诀

让消费者第一眼看到什么就是什么

  • 微信营销要提供能与目标客户内心形成共鸣的材料
  • 使客户升级为微信营销的传播大使(给客户好处,客户才愿意为我传播)
  • 微信营销需要耐心地推展,因此需要做好心理准备1
  • 进行微信营销要让客户对商品或服务有亲身体验
  • 最大限度地运用可以诱发微信宣传的工具
  • 理解微信营销的特征并与其它营销策略综合运用

微信营销

  1. 微信链接设计
  2. 活动现场布置二维码
  3. 转发朋友圈准备礼品
  4. 策划扫码行动
  5. 引导客户转发微信链接
  6. 登记客户资料
  7. 对客户资料进行整理筛选
  8. 对客户数据进行分析

微信链接设计

  1. 标题
  2. 图片(吸引人)
  3. 内容(利他)
  4. 让客户看到好处
  5. 活动时间
  6. 活动地址
  7. 现场场景

用户关系

  1. 人比制度更重要:导购要忘掉KPI,真正重要的是和客户做朋友,让大家发自内心去服务客户,人比一切更重要。
  2. 顾客在哪里服务就在哪里
  3. 把服务门店做成家(强调门店的舒适性)
  4. 是服务的根本

VIP专场

  1. 确定客户数量、分解波段
  2. 电话手邀约客户在同一时段进店(第一遍确定意向、第二遍确认到店)
  3. 现场布置
  4. 做唯一数据库表格(避免重复骚扰客户)
  5. 给客户准备一份VIP尊贵礼品
  6. 注重员工激励(目标分解、达标高奖励)
  7. 派精兵强将重点关注成交
  8. 登记客户数据并分析

单品策略

单品策略概念:通过某个单品或单品系列的重点包装和营销推广,迅速提高该单品的销售转化率,同时促进其他产品的销售和品牌知名度的提升。

单品策略的原理

  1. 不在于单品的毛利率,而在乎店铺的总毛利率(引流)。
  2. 有了人流就有了钱流
  3. 当扰乱了客户的世界,客户什么都会乱买的
  4. 营销的最高境界就是讲最好的东西展现在别人的眼前,把不好的放在背后

单品方案的好处

  1. 吸引客户进店,提升进店率
  2. 促使顾客购买第一单(提升成交率)
  3. 促进顾客购买更多(提升连带率)
  4. 促进顾客下次再来购买(提升回头率)

单品策略注意的细节

  1. 单品可做成限时特优一口价的形式,增加单品在客户心中的价值感
  2. 防止广告商品的缺货,选择5-10个款做单品策略,量要大(往季库存或当季滞销)
  3. 重视现场成交,引导顾客购买盈利性产品
  4. 选择大众款,百搭型产品
  5. 陈列在门店最显眼的位置,结合POP说明
  6. 单品策略适用于客单价比较低的品牌或者高价位品牌的清仓活动
  7. 当季滞销款直接降价,一口价的方式将库存消灭在当季

超级赠品

定义:购买产品时附带的有形或无形的产品或服务,让顾客增加购买欲望!

如何寻找超级赠品

  • 购物篮策略。简单地说,购物篮就是你购物时一起购买的商品,打包在一起,就是一个购物篮。
  • 超级赠品要与客户的身份相匹配的
  • 超级赠品选择体积要大
  • 要注重超级赠品的包装
  • 要注重塑造超级赠品的价值感
  • 超级赠品可选择青花瓷餐具、蚕丝被、拉杆箱、茶叶、、
  • 要陈列在店铺最显眼的位置,结合POP说明
  • 要给导购培训超级赠品活动的方案

超级赠品的好处

  • 提高客单价
  • 对新顾客可以促成首次消费
  • 提高进店率
  • 可以创造客户意外的惊喜让客户留下深刻的购物印象

风险逆转策略

定义:针对顾客购买产品时的顾虑心理,承诺如果客户将来对产品不满意可获得相应的补偿策略。

本质:利他

制定风险逆转三种有效方法

  • 针对每个产品找出客户的抗拒点
  • 针对抗拒点制定具体方案
  • 坚持传达产品的独特卖点

风险逆转的运用

  • 品牌招商
  • 100%退换货
  • 门店业绩
  • 人员招聘
  • 夫妻关系
  • 婆媳关系

免费报价

免费是商业的未来

定义:让企业的产品或服务以零价格的形式提供给客户使用,是一种病毒性很强的报价

  • 看到免费东西的人可以没有任何心理负担地向其他人推荐,可以促成消费,利于转介绍。
  • 由于人本身的相关特性,免费报价在营销上就有很强大的生命力。
  • 经济学家把他称为交叉补贴策略,东边不亮西边亮(羊毛出在猪身上,牛买单)

免费的好处

  • 迅速占领市场,后端收益
  • 迅速吸引顾客进店,促进现场成交
  • 前端不赚钱,后端赚钱
  • 免费意味着流量,谁掌握了流量,就掌握了未来

免费礼品的选择

  • 价格不透明,价值感强
  • 价格5-20元之间(可根据客单价情况而定)
  • 与产品的关联性

包装要精致

  • 要选择2~3中礼品测试
  • VIP要与普通顾客礼品要区分开
  • 注意登记顾客资料,尽可能详细避免重复领取
  • 注意让顾客转发微信链接到朋友圈,为你推广

一、确定客户数量、分解波段

  1. 分析现有VIP及新收集的数据特征
  2. 根据VIP特征进行等级分类
  3. 根据VIP特征确定目标饥渴人群的特征
  4. 根据目标饥渴人群特征确认符合条件的VIP数量
  5. 对目标入围VIP进行分类排序
  6. 预估到店率
  7. 确定日VIP到店人数接待量
  8. 确定活动天数,活动天数=入围VIP数量÷日承受量

二、电话手邀约客户在同一时段进店

微信营销

  1. 微信链接设计
  2. 活动现场布置二维码
  3. 转发朋友圈准备礼品
  4. 策划扫码行动
  5. 引导客户转发微信链接
  6. 登记客户资料
  7. 对客户资料进行整理筛选
  8. 对客户数据进行分析

微信链接设计

  1. 如何标题党提高点击率

    1. 内容

      1. 流行语
      2. 网络热点
      3. 品牌事件
      4. 活动热点
    2. 利用

      1. 好奇心 围观
      2. 可以提升自我
      3. 恐惧
      4. 屌丝心理
    3. 规避

      1. 主题不可信
      2. 与需求无关
  2. 小图片如何提高点击率

    1. 屌丝图(性暗示)
    2. 创意
    3. 目标客群的喜好
  3. 内容排版基础字体设计(参考 或与番)
  4. 图片质量提升(照片拍摄质量)
  5. 利用上 点击原文 - 链接
  6. 文案(企宣)

对客户资料进行整理筛选

  1. 门店收集纸质数据归档
  2. 专人进行归档数据录入
  3. 上传数据进行汇总

营销核子弹

营销核子弹的好处

  1. 快速增加客户数量及利润
  2. 可以快速驱动员工及客户的状态
  3. 可快速增加成交率
  4. 可快速增加邀约的成功率
  5. 可增加门店现场的成交率
  6. 可提升招商的效果
  7. 可节省时间
  8. 可扩大品牌知名度、品牌美誉度
  9. 可瞬间驱动灵魂深处的动力

营销核子弹是企业的独特卖点(区别于竞争对手的买点)

独特卖点:标题、图文、文案

标题

好的标题吸引客户,关系到客户是否进店

微信短信等,如果标题不好,客户不会点击

图文

图片与文字结合

好的图片自己会说话

图片的核心是抓人眼球,与消费者心理形成呼应

文案

文字内容,让消费者愿意阅读

文案的核心:对消费者有好处

营销和子弹十六步

  1. 找到自己公司或产品的独特卖点(为客户、潜在客户提供一个竞争对手无法超越的好处,让他们了解自己的店铺和品牌)

    • 市场反应快(消费者喜欢新鲜的东西,快反模式吸引人)
    • 会员卡通用(不同场合的衣服都可以买到,一站式购物)
    • 店铺连锁(体现市场占用率,增加客户对品牌的可信度)
    • 服务专业(享受五星级的服务)
    • 多元化(改变你的生活方式)
    • 终身免费保养
    • 16年只做性价比
    • 专属美学搭配顾问(只为你的形象)
    • 专注XXYY年(体现专业度)
  2. 为客户提供最大的好处,让他觉得没有理由不选择你

    • 终身免费熨烫
    • 上门送货取货
    • 免费衣橱顾问
  3. 你必须找出客户在你店铺得到的好处或结果(自信、尊重、时尚、年轻、轻松等等)

    • 迪朵成就精致女人
    • 不一样的嗅觉,不一样的音乐,快乐就在迪朵
    • 迪朵为女人的魅力买单
  4. 你必须将你的独特卖点融入你的微信、短信、电话、POP、话术、网站等等所有的环节。在消费者心中,种下心智模式。
  5. 说明你为什么是最好的选择,说明越清楚,客户选择你的机会越大。

    1. 怕丑就穿哥弟斯
    2. 让你的美丽回归自然
    3. 女人要装,男人更要装,XX男装
    4. 你本来就很美,XXX
    5. 泡妞神器,XXX男装
  6. 将重点放在客户最需要或市场最缺少的地方(痛点),但必须言出必行
  7. 总是要遵循你独特卖点中的承诺非常重要
  8. 独特卖点是品牌、业绩、财富、市场占有率的引爆剂所以你最好全力以赴提炼你的独特卖点
  9. 尝试用一段话来描述你的独特卖点
  10. 如果一段话说不清楚,就尝试用2-3段话来描述你的独特卖点(吸引更多客户群体的关注)
  11. 删除无关紧要的话,集中清晰表达承诺的话
  12. 记住1,你不可能让每一个人都喜欢你,所以独特卖点只针对一个细分市场
  13. 与一线员工交谈,编写独特卖点,可以举办比赛
  14. 在客户购买产品之后,要在他们的脑海中形成一个完整清晰的独特卖点
  15. 独特卖点中偶尔可以有一些特价信息
  16. 给员工一定的权限,让他们保证你的独特卖点

落地注意点

  • 调整并提炼自己的独特卖点
  • 用客户听得懂的、对消费者有好处的语言进行描述。
  • 要增加消费者的可信度,让消费者信任
  • 维度:产品、品牌、店铺、消费者、老板、企业文化、公司历史、价格、营销活动等提炼独特卖点

标题

  • 内部标题:驱动员工、增加员工动力

    • 激励、好处
    • 大干15天,工资翻一番
  • 外部标题:驱动客户

    • 对客户有好处才能驱动客户

文案

编辑文案的7大利器

  • 引发客户的好奇心
  • 关心客户
  • 强调客户的利益
  • 解释原因
  • 建立信任
  • 增加价值
  • 号召行动

机会、省钱省心、21天包退、请注意、警告、宣布、令人吃惊、假一赔十、新品上市、重要决定、值得注意、神奇的、抢购、你的机会、免费、现在、最后、如何做

数字更加容易塑造可信度

文案注意的细节

  • 多用阿拉伯数字
  • 只编对客户有好处的信息
  • 读起来顺口,通熟易懂
  • 不要用专业词汇
  • 注意标点符号
  • 要有娱乐精神
  • 慎用国家敏感词汇

营销企划书16步奏

  1. 活动目的
  2. 活动调研
  3. 活动目标
  4. 活动内容
  5. 活动主题
  6. 目标客户
  7. 活动时间
  8. 推广渠道
  9. 组织架构
  10. 激励方案
  11. 货品准备
  12. 物资准备
  13. 现场布置
  14. 现场成交
  15. 费用预算
  16. 动员大会

一、活动目的

增加业绩、推广产品、清库存、收集数据、激活休眠客户、练兵、增加人员工资、提高市场占有率

二、调研分析

对内调研

调研历史营销活动(扬长避短)
调研VIP客户特征(年龄段、爱好、经常出现的场所)

对外调研

  • 调研产品在市场的定位、竞争对手是谁?
  • 定价策略(竞争对手定价策略)
  • 推广方式(竞争对手的推广方式)
  • 活动内容
  • 渠道管理

Tips:目标客户群体(在竞争对手那里留下自己的信息,了解竞争对手在做什么)

三、活动目标

影响因素

  • 活动时间
  • 店铺原有业绩
  • 数字可量化、可评估

参考因素及注意事项

  • 活动时间
  • 店铺原有业绩
  • 数据可量化、可评估(转换成员工的收入目标)
  • 让员工够得着
  • 设定三级目标(保底目标、平衡目标、冲刺目标)
  • 活动时间越长越好(至少十天以上)
  • 根据货品情况
  • 商品价格带(客单价)

四、活动内容

  • 对客户的好处:客户为什么要进店?为什么购买?

    • 假设我是客户,我会进店吗,我辉购买吗?
    • 让员工兴奋
    • 结合报价策略来做活动内容

      • 体验、超级赠品、单品、免费、风险逆转
    • 必须要有利润

五、活动主题

  • 内部主题

    • 利员工
    • 谁用谁制定
    • 号召行动
  • 外部主题

    • 利顾客
    • 简练
    • 引起好奇
    • 与客户形成心理共鸣

六、目标客户

有多少目标客户就有多少业绩目(标客户是决定你本次营销活动是否成功的关键中的关键)

  • 第一步:分析VIP客户
  • 第二步:休眠VIP客户
  • 第三步:潜在客户(异业联盟等新开发的与VIP匹配的客户)

七、活动时间

  • 提前做活动(比竞争对手提前一周做)
  • 旺季做营销(不要太频繁、以免骚扰客户太频繁)
  • 分波段做活动(每个客户群体不一样,先做VIP再做休眠VIP最后做新客户)(量大是关键)
  • 持续做活动(持续十天以上)(微信营销)

八、推广方式

  • 电话推广
  • 短信推广
  • 微信推广
  • DM推广
  • 异业联盟
  • 户外广告
  • 出租车广告
  • 电视游字
  • 喊麦截流

电话推广

  1. 整理客户数据
  2. 组建电话营销团队
  3. 电话营销培训
  4. 整理话术
  5. 测试打电话的话术
  6. 登记客户的反馈信息
  7. 登记店铺的客户进店信息
  8. 制定激励方案

整理客户数据

  • 制定唯一数据库表格
  • 再做一份客户邀约情况登记表
  • 回收终端店铺的登记资料
  • 成交数据分析
  • 综合数据分析

组建电话营销团队

  • 总指挥最好是公司内影响力大的人
  • 后台、销售一般的导购

电话推广培训

话术、心理素质

【示例话术】    
A:李姐您好!我是XX店的一级VIP专员,我想跟您确认一下,我们免费赠送给您的价值398的礼品您领走了吗?
B:啊没得嘞
A:啊?您还没有领走啊?我们其他客户都领走了,还好我跟您确认了一下。
B:什么礼品?
A:我们其他领了的客户都非常喜欢,您这边是上午还是下午方便过来领取呢?......

短信推广

和电话营销结合应用,先1对1发送短信,再打电话。

DM单

A4纸张裁成名片大小,手写小纸条,凭该纸条进店,可以免费领取一份价值XXX的精美礼品(穿工服或玩偶服发,提高信任度,满足顾客的好奇心)

异业联盟

找到异业联盟商家跟我合作的好处

影楼合作:全家福写真集

九、组织架构

核心岗位:总指挥是关键中的关键(你对总指挥的总是有几分,结果就有几分)

人员分工:具体工作职责、具体完成的事项、完成的时间点、检视人、可检视的结果

十、激励方案

让员工满意、越简单越有效(如 计件)
激励永远试运行
当天发奖金,给员工足够的动力
奖励要见者有份(收银员也要)
哪里需要奖哪里

十一、货品准备

  • 要有充足的货品
  • 要对货品进行分析(重点商品重点陈列)
  • 货品要迅速调配
  • 要不断更新货品(保证新鲜感)
  • 货品数据专员每天对货品数据进行分析,方便调配

十二、物资准备

客户开发物资(数据资料、客户登记表格、电话机、文具、DM单、礼品)
现场成交物资(成交礼品、导购物料,如:皮尺、开票笔等等)
现场布置物资(POP、吊旗、鲜花、拱门、红地毯等)

十三、现场布置

场内布置:货品陈列、氛围陈列
场外布置:门口氛围

十四、现场成交

  • 成交话术
  • 现场PK(团队、个人)
  • 营造成交氛围(音乐、喊麦、收银台排队)
  • 现场陈列搭配演练
  • 风险逆转的POP及超级赠品的摆放

十五、费用预算

物资费用(布场)
人员费用(工资+奖金)
礼品费用
物流费用
宣传费用
宣传费用
客户开发费用
其他费用(备用金)

十六、动员大会

  • 总指挥要亲自开动员大会
  • 明确活动的目标,全员同频
  • 强调对员工的好处(激发员工的动力)
  • 强调对客户的好处(让员工增加成交客户的信心)
  • 调动员工的状态和气氛,让大家充满激情

营销活动不成功的五大硬伤

太贪了

第一次做活动,第一级目标一定要让你的员工达成,信心比黄金更重要

营销活动没有抓住重点

关注客户进店、关注现场成交、关注VIP资料整理情况

太散了

学完回去转训,提升团队凝聚力,让团队同频

太死板

营销就像学游泳,要不断实践不断测试,不断总结,不断调整,才能游刃有余

活动太频繁

一年做四次营销活动每次做活动把每个客户做透,不要过度骚扰客户

旺季做营销

营销活动中总指挥的14大关键

谁是总指挥?

  • 发狠:营销的最高境界就是发狠
  • 担当:老板少担当一点,员工多担当一点才能让员工成长,只要你敢于担当,你处在的就会是最好的时代
  • 渴望:人因为有梦想,有渴望,才会向前发展
  • 影响力
  • 聚焦核心
  • 创新
  • 勇敢
  • 情绪:成功的速度取决于调整情绪的速度
  • 大局观:对自己要求高一点,对别人要求低一点
  • 学习力:学以致用、大胆尝试,只有尝试去做才会去思考,只有思考才会进步
  • 借力(商场、老板、创创)
  • 听话(执行力)
  • 持续
  • 利他

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标签
创创营销, 营销方案班

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