这是一份创创营销《营销方案班》的学习笔记,有许多地方值得深思。
引言
三秒
- 你能否在3秒钟之内找到你的目标客户?客户去哪儿了?
- 你能否在3秒钟之内通过一个活动主题推动你的目标客户进店?
- 你能否在3秒钟之内让你的宣传方案以图片吸引你的精准客户?
因为:消费者有效决定的速度只有3秒钟
营销是杠杆原理
给我一个支点以足够长的杠杆我可以撬动地球。(用最小的投入、最小的精力在最短的时间内产生最大的回报)
让更多精准客户进店,是服饰行业提升业绩最好、最快的方式;也是业绩提升的杠杆原理。
增加业绩有且仅有的三个方法
- 增加客户的数量
- 增加客户单词购买的金额(客单价、连带率等)
- 增加客户消费的频率(服务、回头率)
能否在三秒钟之内洞察到消费者的渴望与恐惧?
任何一个客户被成交,要么满足他的渴望,要么降低它的恐惧。
营销是一门心理学,读懂消费者。
营销的本质是人性,是一门研究人性的科学。
讨论:消费者购买衣服时的10大渴望,10大恐惧
例如:
- 款式:更帅更美更新鲜>吸引别人>满足内心深处被认可的需求
- 面料:更健康、更环保
- 价格:实惠、性价比>花更少的钱买到更好的产品>贪婪
实质:
- 找到渴望背后的心理需求
- 找到恐惧背后的心理需求
- 用消费者能够听懂的语言写下来(不要用专业词汇)
举一反三
- 你能否在三秒钟之内成交你的新伙伴加盟公司?
- 你能否在三秒钟之内成交你的意向客户加盟公司?
针对现场营销方案版不只是应用于业绩提升,还有发展加盟与员工招聘。
公司死亡地图
- 消费者改变3秒
- 老板的改变3天
- 组织的改变3年
讨论:客户死哪儿去了?
实干兴邦、空谈误国
自杀重生、他杀必死
关键在于能够出结果
伟大的公式
- 第一步:找到饥渴人群(找到目标客户) > 饥渴
- 第二步:给与无法抗拒的报价(报价、好处、营销核子弹) > 报价
- 第三局:卖给客户第二杯(服务) > 企划书
案例:美容美发店(1)找到客户(2)15元洗剪吹(3)充值卡
营销:看似不赚钱,其实赚了好多钱(不赚钱的放在客户眼前,赚钱的藏在背后)
营销同频的六大箴言
- 传统营销正在死亡,新的顾客、新的技术、新的市场、新的需求,需要颠覆式的思维。
- 营销活动就是测试,将测试成功的结果无限放大,测试失败的立刻停止。
- 一天时间可以学会营销,但掌握营销需要一辈子。
- 企业存在有且仅有两个基本职能:营销和创新。只有营销与创新能够为企业带来利润,其他一切都是成本。
- 营销战略几乎等于企业的全部战略。
- 营销的最高境界就是发狠,就是行深一步,再行深一步,再行深一步。
一、传统营销正在死亡,新的顾客、新的技术、新的市场、新的需求,需要颠覆式的思维。
- 新的顾客:更年轻、更理性、更专业、获取信息的能力更快更强等
- 新的技术:互联网技术、新社交媒体技术、支付技术、物流技术、智能终端等
- 新的市场:利润下滑、竞争加剧等
- 新的需求:个性化、定制化、体验、方便、快捷、贪婪等
二、营销活动就是测试,将测试成功的结果无限放大,测试失败的立刻停止。
练成绝世武功的秘诀:绝望了21次之后,就会练成绝世武功
绝望的前提:特别想要又要不到
每个当下,用尽最后一颗子弹(出手绝杀,只要心够决)
问题:营销是策划出来的还是测试出来的?
- 人生没有失败,只有暂时停止成功!
- 营销米有失败,只有暂时停止测试!
- 只要永远不停止测试,就永远在成功的路上。
测试的内容:
- 活动时间
- 活动主题
- 团队执行力
- 活动的店铺
- 活动的奖励方案
- PK
- 天气
- 宣传方式
- ……(直到觉醒)
到此觉醒,测试一切
在营销的世界里没有完美,只有持续测试、持续改进、持续迭代(一次比一次好就够了)
快速迭代是核武器
不是十年磨一剑,而是小步快跑。不是完美,而是不断测试后的快速迭代。
三、一天时间可以学会营销,但掌握营销需要一辈子。
四、企业存在有且仅有两个基本职能:营销和创新。只有营销与创新能够为企业带来利润,其他一切都是成本。
创创=用创新的方式创造客户
讨论:过去在营销和创新上的时间花了多少?
五、营销战略几乎等于企业的全部战略。
- 产品战略
- 渠道战略
- 定价策略
- 组织变革
- 活动策略
- ……
六、营销的最高境界就是发狠,就是行深一步,再行深一步,再行深一步。
大数据时代的六大理念
- 科学营销
- 业绩可控
- 精准成交
- 数据金矿
- 武器多样
- 活学活用
一、科学营销
- 营销是一门科学
- 营销是一门概率学:营销要做的就是提高每个环节的概率(成交率)
- 拍脑袋决定营销的时代已经结束,通过研究数据决策营销的时代已经到来
案例:银川,200万人口,男装,高端,25-50岁。“私人侦探”找目标客户。
- 确定性别:购物客户的性别>VIP结果推导法>作业:确定男女VIP客户占比情况
- 确定年龄:25-60岁>VIP结果推导法>作业:回家分析VIP每一岁的年龄占比
营销活动的时候有没有吧进店后没有购买的客户信息也留下来?
只要钱到位,员工能给你一切。
找5名专职收集客户数据的女导购,调研问卷:姓名、性别、电话、职业、地址、收入、宣传方式、有没有购买等等
商场店一定要收集客户信息,精准营销
每个数据背后都有学问>物以类聚人以群分
- 性别
- 职业
- 出生年月日
- 家庭住址
- 身份证信息
- 手机
二、业绩可控
流程
- 找到城市人口的数量与数据(造数据)
- 分析VIP客户的特征(如 性别、年龄、家庭地址、电话号码、客单价等)
- 通过VIP客户的特征在200W数据中找到精准的目标客户
- 假设找到20w精准目标客户,进行精准营销
- 邀约2000个精准客户进店(15%进店率)
- 300人进店(15%成交率)
- 45人成交购买
- 2000元客单价
- 9w每天
- 20万数据持续100天
短信公司有你想要的所有数据
旺季做营销,淡季少营销
三、精准成交
花的每一分广告费都不再冤枉
四、数据金矿
五、武器多样
拥有完善的客户数据,就可以进行多样化的营销。
六、活学活用
数据库营销思维可以应用在很多领域,例如:渠道开发、人员招聘、产品开发
大营销(年度营销)7大秘诀
一、大营销之大波段(节奏)
在公司年度作战是否有波段?(找出公司最重要的6个营销波段,起势)
三八、五一、会员月(七八月)、国庆、双旦、春节
决定波段的关键因素:
- 想买的时候卖给她(旺季):找出全年中最旺的季节
- 竞争对手做活动的时候反过来做就对了(反其道而行之):大家都在搞活动的时候最容易失败
- 竞争对手还没醒来的时候开始做(过完年,出其不意):三四月份特别适合清库存、找竞争对手的空档
- 启动会(该打赢的仗一定要赢):攻坚战、借势、造势
案例:活动提前半个月开始,让活动持续一个月时间
旺季做营销,顺势而为。
二、大营销之实验室(测试)
- 营销是测试出来的
- 每个月都必须有店铺在进行测试
- 每一波大活动之前,必须有店铺在进行测试
从1到N比从0到1容易
三、大营销之团队篇(匹配)
- 正能量
- 企划团队:平面、策划、电话团队
- 数据团队:收集、分析、完善
- 工匠精神
四、大营销之训练篇(练兵)
- 天下武功、唯快不破(要行动)
- 试错:多做多错少做少错,不做连错的机会都没有,所有的创新都是破坏(错)出来的
- 成功的速度取决于调整的速度(从错误中复原的速度)
- 复盘:总结(进店原因、进店渠道、吸引客户的内容、员工状态、产品等)
五、大营销之督进篇(持续)
- 业绩跟踪和跟进
- 落地情况的跟踪和反馈
- 公司是否有几个人誓死捍卫公司业绩
六、大营销之信念篇(目标)
高业绩的三个关键:
- 持续巅峰的状态
- 颠覆创新的方法
- 坚定的信念
七、大营销之思维篇(立体)
- 全局思维:不是一个点,一个面,一件事情,一场营销活动,有大局观
- 结果思维:一切为了结果
- 营销思维
尖叫
- 你有让你的饥渴人群因报价而发出尖叫的声音吗?
- 你的商品有让顾客产生“直击内心”的感觉而发出尖叫声吗?
- 你有让你的饥渴人群因为你的装修、橱窗、设计、员工、氛围等发出尖叫的感觉吗?
导购的使命就是为顾客搭配一套称心如意的产品。
世界上有两种声音,一种是“哇”的声音,一种是“呸”的声音。是哪一种声音,取决于顾客满意度的体验。
报价
- 你的报价是先利自己还是先利消费者?
- 你的报价是一直被模仿从未被超越吗?
- 你的报价仅限于价格吗?
- 你的报价值得消费者信任吗?
- 你的报价有让你的消费者津津乐道相互传播吗?
报价包括:产品、服务、形象、促销、陈列、氛围、搭配、海报、微信、音乐、灯光、气味、话术、人员状态等
报价核心的三大关键
- 高性价比(满足“贪”,人之初性本贪)
可信度
- 社会实证
- 技术实证(通过测试实现了既定的效果)
- 数字实证
- 地址
- 好的店铺形象
- 声音
- 营销和子弹(文案、标题、图片)
如何卖男装不要钱
报价与人性的关系
人性:
- 贪(物超所值 / 礼品、服务、优惠)
- 嗔(让别人羡慕嫉妒恨 / VIP特权)
- 痴(尖叫的产品、装修、服务、搭配 / 紧迫感、稀缺性、塑造价值、参与感)
- 惊()
- 喜(美丽、色彩、笑容、热情、音乐 / 陈列 搭配 灯光 视觉 味觉 嗅觉)
- 感(被喜欢、尊重、爱、理解 / 服务营销、微信、眼神交流、打招呼、休息区)
无法抗拒的报价
具体策略
- 单品策略
- 超级赠品
- 风险逆转
- 免费策略
产品
体验(口碑营销)
- 产品是1,营销是0
- 好产品是口碑的发动机,是所有基础的基础。
- 导购的使命:为客户搭配一套称心如意的衣服
- 用户模式:用户参与产品开发、传统的服装产品开发设计师模式转为首席产品官思维
- 客户体验(核心:为谁设计)
- 产品要活动化,活动要产品化。例如:针对各种节日设计的产品(产品活动化)、针对产品所倡导的生活方式设计相应场景的会员日(活动产品化)
社会化媒体
电话
微信
优势:宣传费用低、可信任度高、针对性强、提升企业形象、挖掘潜在消费者成功率高、更加具有亲和力
微信营销的6大要诀
让消费者第一眼看到什么就是什么
- 微信营销要提供能与目标客户内心形成共鸣的材料
- 使客户升级为微信营销的传播大使(给客户好处,客户才愿意为我传播)
- 微信营销需要耐心地推展,因此需要做好心理准备1
- 进行微信营销要让客户对商品或服务有亲身体验
- 最大限度地运用可以诱发微信宣传的工具
- 理解微信营销的特征并与其它营销策略综合运用
微信营销
- 微信链接设计
- 活动现场布置二维码
- 转发朋友圈准备礼品
- 策划扫码行动
- 引导客户转发微信链接
- 登记客户资料
- 对客户资料进行整理筛选
- 对客户数据进行分析
微信链接设计
- 标题
- 图片(吸引人)
- 内容(利他)
- 让客户看到好处
- 活动时间
- 活动地址
- 现场场景
用户关系
- 人比制度更重要:导购要忘掉KPI,真正重要的是和客户做朋友,让大家发自内心去服务客户,人比一切更重要。
- 顾客在哪里服务就在哪里
- 把服务门店做成家(强调门店的舒适性)
- 快是服务的根本
VIP专场
- 确定客户数量、分解波段
- 电话手邀约客户在同一时段进店(第一遍确定意向、第二遍确认到店)
- 现场布置
- 做唯一数据库表格(避免重复骚扰客户)
- 给客户准备一份VIP尊贵礼品
- 注重员工激励(目标分解、达标高奖励)
- 派精兵强将重点关注成交
- 登记客户数据并分析
单品策略
单品策略概念:通过某个单品或单品系列的重点包装和营销推广,迅速提高该单品的销售转化率,同时促进其他产品的销售和品牌知名度的提升。
单品策略的原理:
- 不在于单品的毛利率,而在乎店铺的总毛利率(引流)。
- 有了人流就有了钱流
- 当扰乱了客户的世界,客户什么都会乱买的
- 营销的最高境界就是讲最好的东西展现在别人的眼前,把不好的放在背后
单品方案的好处:
- 吸引客户进店,提升进店率
- 促使顾客购买第一单(提升成交率)
- 促进顾客购买更多(提升连带率)
- 促进顾客下次再来购买(提升回头率)
单品策略注意的细节:
- 单品可做成限时特优、一口价的形式,增加单品在客户心中的价值感
- 防止广告商品的缺货,选择5-10个款做单品策略,量要大(往季库存或当季滞销)
- 重视现场成交,引导顾客购买盈利性产品
- 选择大众款,百搭型产品
- 陈列在门店最显眼的位置,结合POP说明
- 单品策略适用于客单价比较低的品牌或者高价位品牌的清仓活动
- 当季滞销款直接降价,一口价的方式将库存消灭在当季
超级赠品
定义:购买产品时附带的有形或无形的产品或服务,让顾客增加购买欲望!
如何寻找超级赠品:
- 购物篮策略。简单地说,购物篮就是你购物时一起购买的商品,打包在一起,就是一个购物篮。
- 超级赠品要与客户的身份相匹配的
- 超级赠品选择体积要大
- 要注重超级赠品的包装
- 要注重塑造超级赠品的价值感
- 超级赠品可选择青花瓷餐具、蚕丝被、拉杆箱、茶叶、、
- 要陈列在店铺最显眼的位置,结合POP说明
- 要给导购培训超级赠品活动的方案
超级赠品的好处:
- 提高客单价
- 对新顾客可以促成首次消费
- 提高进店率
- 可以创造客户意外的惊喜让客户留下深刻的购物印象
风险逆转策略
定义:针对顾客购买产品时的顾虑心理,承诺如果客户将来对产品不满意可获得相应的补偿策略。
本质:利他
制定风险逆转三种有效方法:
- 针对每个产品找出客户的抗拒点
- 针对抗拒点制定具体方案
- 坚持传达产品的独特卖点
风险逆转的运用:
- 品牌招商
- 100%退换货
- 门店业绩
- 人员招聘
- 夫妻关系
- 婆媳关系
免费报价
免费是商业的未来
定义:让企业的产品或服务以零价格的形式提供给客户使用,是一种病毒性很强的报价
- 看到免费东西的人可以没有任何心理负担地向其他人推荐,可以促成消费,利于转介绍。
- 由于人本身的相关特性,免费报价在营销上就有很强大的生命力。
- 经济学家把他称为交叉补贴策略,东边不亮西边亮(羊毛出在猪身上,牛买单)
免费的好处
- 迅速占领市场,后端收益
- 迅速吸引顾客进店,促进现场成交
- 前端不赚钱,后端赚钱
- 免费意味着流量,谁掌握了流量,就掌握了未来
免费礼品的选择
- 价格不透明,价值感强
- 价格5-20元之间(可根据客单价情况而定)
- 与产品的关联性
包装要精致
- 要选择2~3中礼品测试
- VIP要与普通顾客礼品要区分开
- 注意登记顾客资料,尽可能详细避免重复领取
- 注意让顾客转发微信链接到朋友圈,为你推广
一、确定客户数量、分解波段
- 分析现有VIP及新收集的数据特征
- 根据VIP特征进行等级分类
- 根据VIP特征确定目标饥渴人群的特征
- 根据目标饥渴人群特征确认符合条件的VIP数量
- 对目标入围VIP进行分类排序
- 预估到店率
- 确定日VIP到店人数接待量
- 确定活动天数,活动天数=入围VIP数量÷日承受量
二、电话手邀约客户在同一时段进店
微信营销
- 微信链接设计
- 活动现场布置二维码
- 转发朋友圈准备礼品
- 策划扫码行动
- 引导客户转发微信链接
- 登记客户资料
- 对客户资料进行整理筛选
- 对客户数据进行分析
微信链接设计
如何标题党提高点击率
内容
- 流行语
- 网络热点
- 品牌事件
- 活动热点
利用
- 好奇心 围观
- 可以提升自我
- 恐惧
- 屌丝心理
规避
- 主题不可信
- 与需求无关
小图片如何提高点击率
- 屌丝图(性暗示)
- 创意
- 目标客群的喜好
- 内容排版基础字体设计(参考 或与番)
- 图片质量提升(照片拍摄质量)
- 利用上 点击原文 - 链接
- 文案(企宣)
对客户资料进行整理筛选
- 门店收集纸质数据归档
- 专人进行归档数据录入
- 上传数据进行汇总
营销核子弹
营销核子弹的好处
- 快速增加客户数量及利润
- 可以快速驱动员工及客户的状态
- 可快速增加成交率
- 可快速增加邀约的成功率
- 可增加门店现场的成交率
- 可提升招商的效果
- 可节省时间
- 可扩大品牌知名度、品牌美誉度
- 可瞬间驱动灵魂深处的动力
营销核子弹是企业的独特卖点(区别于竞争对手的买点)
独特卖点:标题、图文、文案
标题
好的标题吸引客户,关系到客户是否进店
微信短信等,如果标题不好,客户不会点击
图文
图片与文字结合
好的图片自己会说话
图片的核心是抓人眼球,与消费者心理形成呼应
文案
文字内容,让消费者愿意阅读
文案的核心:对消费者有好处
营销和子弹十六步
找到自己公司或产品的独特卖点(为客户、潜在客户提供一个竞争对手无法超越的好处,让他们了解自己的店铺和品牌)
- 市场反应快(消费者喜欢新鲜的东西,快反模式吸引人)
- 会员卡通用(不同场合的衣服都可以买到,一站式购物)
- 店铺连锁(体现市场占用率,增加客户对品牌的可信度)
- 服务专业(享受五星级的服务)
- 多元化(改变你的生活方式)
- 终身免费保养
- 16年只做性价比
- 专属美学搭配顾问(只为你的形象)
- 专注XXYY年(体现专业度)
为客户提供最大的好处,让他觉得没有理由不选择你
- 终身免费熨烫
- 上门送货取货
- 免费衣橱顾问
你必须找出客户在你店铺得到的好处或结果(自信、尊重、时尚、年轻、轻松等等)
- 迪朵成就精致女人
- 不一样的嗅觉,不一样的音乐,快乐就在迪朵
- 迪朵为女人的魅力买单
- 你必须将你的独特卖点融入你的微信、短信、电话、POP、话术、网站等等所有的环节。在消费者心中,种下心智模式。
说明你为什么是最好的选择,说明越清楚,客户选择你的机会越大。
- 怕丑就穿哥弟斯
- 让你的美丽回归自然
- 女人要装,男人更要装,XX男装
- 你本来就很美,XXX
- 泡妞神器,XXX男装
- 将重点放在客户最需要或市场最缺少的地方(痛点),但必须言出必行
- 总是要遵循你独特卖点中的承诺非常重要
- 独特卖点是品牌、业绩、财富、市场占有率的引爆剂所以你最好全力以赴提炼你的独特卖点
- 尝试用一段话来描述你的独特卖点
- 如果一段话说不清楚,就尝试用2-3段话来描述你的独特卖点(吸引更多客户群体的关注)
- 删除无关紧要的话,集中清晰表达承诺的话
- 记住1,你不可能让每一个人都喜欢你,所以独特卖点只针对一个细分市场
- 与一线员工交谈,编写独特卖点,可以举办比赛
- 在客户购买产品之后,要在他们的脑海中形成一个完整清晰的独特卖点
- 独特卖点中偶尔可以有一些特价信息
- 给员工一定的权限,让他们保证你的独特卖点
落地注意点
- 调整并提炼自己的独特卖点
- 用客户听得懂的、对消费者有好处的语言进行描述。
- 要增加消费者的可信度,让消费者信任
- 维度:产品、品牌、店铺、消费者、老板、企业文化、公司历史、价格、营销活动等提炼独特卖点
标题
内部标题:驱动员工、增加员工动力
- 激励、好处
- 大干15天,工资翻一番
外部标题:驱动客户
- 对客户有好处才能驱动客户
文案
编辑文案的7大利器
- 引发客户的好奇心
- 关心客户
- 强调客户的利益
- 解释原因
- 建立信任
- 增加价值
- 号召行动
机会、省钱省心、21天包退、请注意、警告、宣布、令人吃惊、假一赔十、新品上市、重要决定、值得注意、神奇的、抢购、你的机会、免费、现在、最后、如何做
数字更加容易塑造可信度
文案注意的细节
- 多用阿拉伯数字
- 只编对客户有好处的信息
- 读起来顺口,通熟易懂
- 不要用专业词汇
- 注意标点符号
- 要有娱乐精神
- 慎用国家敏感词汇
营销企划书16步奏
- 活动目的
- 活动调研
- 活动目标
- 活动内容
- 活动主题
- 目标客户
- 活动时间
- 推广渠道
- 组织架构
- 激励方案
- 货品准备
- 物资准备
- 现场布置
- 现场成交
- 费用预算
- 动员大会
一、活动目的
增加业绩、推广产品、清库存、收集数据、激活休眠客户、练兵、增加人员工资、提高市场占有率
二、调研分析
对内调研
调研历史营销活动(扬长避短)
调研VIP客户特征(年龄段、爱好、经常出现的场所)
对外调研
- 调研产品在市场的定位、竞争对手是谁?
- 定价策略(竞争对手定价策略)
- 推广方式(竞争对手的推广方式)
- 活动内容
- 渠道管理
Tips:目标客户群体(在竞争对手那里留下自己的信息,了解竞争对手在做什么)
三、活动目标
影响因素
- 活动时间
- 店铺原有业绩
- 数字可量化、可评估
参考因素及注意事项
- 活动时间
- 店铺原有业绩
- 数据可量化、可评估(转换成员工的收入目标)
- 让员工够得着
- 设定三级目标(保底目标、平衡目标、冲刺目标)
- 活动时间越长越好(至少十天以上)
- 根据货品情况
- 商品价格带(客单价)
四、活动内容
对客户的好处:客户为什么要进店?为什么购买?
- 假设我是客户,我会进店吗,我辉购买吗?
- 让员工兴奋
结合报价策略来做活动内容
- 体验、超级赠品、单品、免费、风险逆转
- 必须要有利润
五、活动主题
内部主题
- 利员工
- 谁用谁制定
- 号召行动
外部主题
- 利顾客
- 简练
- 引起好奇
- 与客户形成心理共鸣
六、目标客户
有多少目标客户就有多少业绩目(标客户是决定你本次营销活动是否成功的关键中的关键)
- 第一步:分析VIP客户
- 第二步:休眠VIP客户
- 第三步:潜在客户(异业联盟等新开发的与VIP匹配的客户)
七、活动时间
- 提前做活动(比竞争对手提前一周做)
- 旺季做营销(不要太频繁、以免骚扰客户太频繁)
- 分波段做活动(每个客户群体不一样,先做VIP再做休眠VIP最后做新客户)(量大是关键)
- 持续做活动(持续十天以上)(微信营销)
八、推广方式
- 电话推广
- 短信推广
- 微信推广
- DM推广
- 异业联盟
- 户外广告
- 出租车广告
- 电视游字
- 喊麦截流
电话推广
- 整理客户数据
- 组建电话营销团队
- 电话营销培训
- 整理话术
- 测试打电话的话术
- 登记客户的反馈信息
- 登记店铺的客户进店信息
- 制定激励方案
整理客户数据
- 制定唯一数据库表格
- 再做一份客户邀约情况登记表
- 回收终端店铺的登记资料
- 成交数据分析
- 综合数据分析
组建电话营销团队
- 总指挥最好是公司内影响力大的人
- 后台、销售一般的导购
电话推广培训
话术、心理素质
【示例话术】
A:李姐您好!我是XX店的一级VIP专员,我想跟您确认一下,我们免费赠送给您的价值398的礼品您领走了吗?
B:啊没得嘞
A:啊?您还没有领走啊?我们其他客户都领走了,还好我跟您确认了一下。
B:什么礼品?
A:我们其他领了的客户都非常喜欢,您这边是上午还是下午方便过来领取呢?......
短信推广
和电话营销结合应用,先1对1发送短信,再打电话。
DM单
A4纸张裁成名片大小,手写小纸条,凭该纸条进店,可以免费领取一份价值XXX的精美礼品(穿工服或玩偶服发,提高信任度,满足顾客的好奇心)
异业联盟
找到异业联盟商家跟我合作的好处
影楼合作:全家福写真集
九、组织架构
核心岗位:总指挥是关键中的关键(你对总指挥的总是有几分,结果就有几分)
人员分工:具体工作职责、具体完成的事项、完成的时间点、检视人、可检视的结果
十、激励方案
让员工满意、越简单越有效(如 计件)
激励永远试运行
当天发奖金,给员工足够的动力
奖励要见者有份(收银员也要)
哪里需要奖哪里
十一、货品准备
- 要有充足的货品
- 要对货品进行分析(重点商品重点陈列)
- 货品要迅速调配
- 要不断更新货品(保证新鲜感)
- 货品数据专员每天对货品数据进行分析,方便调配
十二、物资准备
客户开发物资(数据资料、客户登记表格、电话机、文具、DM单、礼品)
现场成交物资(成交礼品、导购物料,如:皮尺、开票笔等等)
现场布置物资(POP、吊旗、鲜花、拱门、红地毯等)
十三、现场布置
场内布置:货品陈列、氛围陈列
场外布置:门口氛围
十四、现场成交
- 成交话术
- 现场PK(团队、个人)
- 营造成交氛围(音乐、喊麦、收银台排队)
- 现场陈列搭配演练
- 风险逆转的POP及超级赠品的摆放
十五、费用预算
物资费用(布场)
人员费用(工资+奖金)
礼品费用
物流费用
宣传费用
宣传费用
客户开发费用
其他费用(备用金)
十六、动员大会
- 总指挥要亲自开动员大会
- 明确活动的目标,全员同频
- 强调对员工的好处(激发员工的动力)
- 强调对客户的好处(让员工增加成交客户的信心)
- 调动员工的状态和气氛,让大家充满激情
营销活动不成功的五大硬伤
太贪了
第一次做活动,第一级目标一定要让你的员工达成,信心比黄金更重要
营销活动没有抓住重点
关注客户进店、关注现场成交、关注VIP资料整理情况
太散了
学完回去转训,提升团队凝聚力,让团队同频
太死板
营销就像学游泳,要不断实践不断测试,不断总结,不断调整,才能游刃有余
活动太频繁
一年做四次营销活动每次做活动把每个客户做透,不要过度骚扰客户
旺季做营销
营销活动中总指挥的14大关键
谁是总指挥?
- 发狠:营销的最高境界就是发狠
- 担当:老板少担当一点,员工多担当一点才能让员工成长,只要你敢于担当,你处在的就会是最好的时代
- 渴望:人因为有梦想,有渴望,才会向前发展
- 影响力
- 聚焦核心
- 创新
- 勇敢
- 情绪:成功的速度取决于调整情绪的速度
- 大局观:对自己要求高一点,对别人要求低一点
- 学习力:学以致用、大胆尝试,只有尝试去做才会去思考,只有思考才会进步
- 借力(商场、老板、创创)
- 听话(执行力)
- 持续
- 利他
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《创创营销《营销方案班》笔记》https://www.ywlib.com/archives/24.html (from 一闻自习室)